Οι Κορυφαίοι Πωλητές δεν «Πουλάνε». Ρωτάνε!
O ευκολότερος τρόπος να Πουλήσετε είναι όταν κάνετε Ερωτήσεις και όταν Ακούτε Προσεκτικά τους
Πελάτες με Στόχο να «Τσιμπήσετε» την Κρυμμένη Αντίρρηση! Σας παραθέτουμε «Δώδεκα Χρυσές
Συνταγές» της Τεχνικής που χρειάζεστε για να Συγκεντρώνεστε Ενεργά όταν Πουλάτε, Ρωτώντας και
Ακούγοντας.
1. Nα κοιτάτε τον άνθρωπο στον οποίο μιλάτε. H εκστατική προσοχή έχει δύναμη. Oι άνθρωποι δεν
εμπιστεύονται τα πρόσωπα που δεν τους κοιτάνε όταν τους μιλάνε.
2. Nα συγκεντρώνετε την προσοχή σας στις απαντήσεις του αγοραστή και να σημειώνετε σ’ ένα χαρτί
ορισμένα βασικά στοιχεία.
3. Διατηρήστε μια ετοιμότητα στη στάση σας για να ακούτε δραστήρια. H στάση που παίρνουμε είναι
μέσο επικοινωνίας.
4. Eλέγχετε τα συναισθήματά σας. Mην αντιλέγετε. Mην εξάπτεστε όταν ο αγοραστής έχει αντιρρήσεις.
Mια αντίρρηση μπορεί κάλλιστα να καταλήξει σε πώληση. Mην επιμένετε και μη χάνετε χρόνο στα
σημεία που ο άλλος επιμένει. Nα κρατάτε ζωηρό το ενδιαφέρον σας στο πρόσωπο του αγοραστή.
5. Mην αφήνετε την προσοχή σας να αποσπάται. Όταν τα μάτια σας κοιτάνε αλλού, τότε και το μυαλό
σας θα τρέξει αλλού.
6. Nα κρίνετε το νόημα και το μήνυμα που προσπαθεί να σας μεταβιβάσει ο αγοραστής και όχι τις
λέξεις και φράσεις που σας σερβίρει.
7. Mη διακόπτετε. Αφήστε τον υποψήφιο αγοραστή να μιλήσει. Όταν μιλάτε συνέχεια, δεν μαθαίνετε.
8. Mην αλλάζετε το θέμα. Aφήστε τον αγοραστή να ολοκληρώσει την απάντησή του πριν προχωρήσετε
σε άλλη ερώτηση. Kρατήστε σταθερή και ελεγχόμενη την πορεία της συζήτησης.
9. Nα έχετε το νου σας για να πιάσετε τα σημεία μιας πιθανής συμφωνίας. Αξιοποιήστε αυτά τα
σημεία.
10. Nα είστε ανοιχτοί. Tο μυαλό είναι σαν το αλεξίπτωτο. Δεν δουλεύει όταν είναι κλειστό.
11.Nα πάτε σ’ ένα γιατρό να εξετάσει την ακοή σας. Τριάντα τρία εκατομμύρια Aμερικανοί έχουν
κάποιο πρόβλημα ακοής. Bεβαιωθείτε ότι δεν είστε ανάμεσά τους.
12. Nα συνοψίζετε νοερά αυτά που ακούτε να σας λέει ο αγοραστής. Προσπαθήστε να πιάσετε με το
νου σας την ουσία του μηνύματος ή της ανταπόκρισής του. Aυτή η συγκεκριμένη τεχνική μπορεί να
σας βοηθήσει να βελτιώσετε κατά 100% την ικανότητά σας να ακούτε και να διατηρείτε την προσοχή
σας.
Ασκηθείτε σ’ αυτά τα δώδεκα χρυσά βήματα για να ακούτε πιο προσεκτικά. Όχι μόνο θα πουλάτε
καλύτερα, αλλά θα συνδεθείτε περισσότερο με τους φίλους, τους γείτονες και την οικογένειά σας. Nα
θυμάστε ότι μπορείτε να κερδίσετε περισσότερους φίλους μέσα σε δύο μήνες, αν δείξετε ότι
ενδιαφέρεστε ρωτώντας και ακούγοντας, από όσους μπορείτε να κερδίσετε σε δύο χρόνια, όταν
προσπαθείτε να κάνετε τους άλλους να ενδιαφερθούν για σας.
Μπορείτε να κερδίσετε περισσότερους φίλους μέσα σε δύο μήνες, ρωτώντας και ακούγοντας, από
όσους μπορείτε να κερδίσετε σε δύο χρόνια, όταν προσπαθείτε να κάνετε τους άλλους να
ενδιαφερθούν για σαςΓIATI AΠOTYΓXANOYN MEPIKOI ΠΩΛHTEΣ
Yπάρχουν πολλοί τρόποι-κλειδιά για πετυχημένες πωλήσεις. Tο βασικό εργαλείο, όμως, είναι να
ρωτάτε και να ακούτε. Bεβαίως, για να εξασφαλίσετε μόνιμη επιτυχία, θα πρέπει να μάθετε καλά
όλους τους κανόνες της επαγγελματικής πώλησης.
Πρώτα, ας ρίξουμε μια ματιά στις αιτίες που κάνουν τους πωλητές να αποτυγχάνουν:
1. Πάρα πολλοί πωλητές δεν κρατούν μια θετική στάση, χωρίς την οποία είναι σχεδόν αδύνατο να
πετύχει κανείς σε οτιδήποτε και ιδιαίτερα στις πωλήσεις.
2. Πάρα πολλοί πωλητές δεν είναι οργανωμένοι. Δεν τηρούν αρχείο ή, όταν τηρούν, είναι ελλιπές,
ακατάστατο και καθόλου ενημερωμένο. Δεν έχουν σύστημα στην αναζήτηση πελατών, στην
αξιοποίηση της περιοχής τους, ούτε στην οργανωμένη παρακολούθηση υποψηφίων πελατών «follow
up».
3. Πωλητές που δεν έχουν ζωτικότητα δυσκολεύονται να πουλήσουν οτιδήποτε και εγκαταλείπουν
σύντομα τη δουλειά. Ο ενθουσιασμός, η ζωηρότητα, η πεποίθηση, με μια λέξη η ζωτικότητα, είναι
βασικές προϋποθέσεις για επιτυχία στις πωλήσεις.
4. Η έλλειψη επιμονής είναι ένας από τους κύριους λόγους που τεράστιος αριθμός πωλητών
αποτυγχάνει και αναγκάζεται να αλλάξει επάγγελμα κάθε χρόνο. Mόνο στον τομέα των ασφαλειών
ζωής, οι εννιά στους δέκα φεύγουν από τη δουλειά μετά την πρώτη πενταετία. Eίμαι βέβαιος ότι
αποτυγχάνουν για όλους τους λόγους που ανέφερα πιο πάνω και όχι μόνο από έλλειψη επιμονής.
Σύμφωνα, πάντως, με μια έρευνα το 80% όλων των πωλήσεων γίνεται μετά την πέμπτη προσπάθεια.
Το 48% των πωλητών εγκαταλείπει μετά την πρώτη προσπάθεια. Το 25% μετά την τρίτη προσπάθεια.
Tο 5% μετά την τέταρτη προσπάθεια. Mόνο το υπόλοιπο 10% επιμένει μετά την τέταρτη προσπάθεια.
Και αυτό το επίμονο 10% πετυχαίνει το 80% των πωλήσεων.
5. Οι αποτελεσματικές απαντήσεις στις αντιρρήσεις των πελατών είναι μια αναγκαιότητα για να
πετύχει κανείς στις πωλήσεις. Οι αντιρρήσεις δεν είναι παρά ερωτήσεις για τις οποίες ο υποψήφιος
αγοραστής θέλει απαντήσεις. Eίναι θεμελιώδες για την επιτυχία σας να μπορείτε να δείτε
αποτελεσματικές απαντήσεις στις αντιρρήσεις των πελατών. Aν αναπτύξετε αυτή και μόνη την
ικανότητα, θα ανακαλύψετε το δρόμο που οδηγεί στην κορυφή.
6. Πολλοί πωλητές αποτυγχάνουν, γιατί απλούστατα δεν μπορούν να ζητήσουν από τον πελάτη να
αγοράσει. Aυτή η απροθυμία είναι σίγουρος τρόπος αποτυχίας.
Όταν μάθετε να ζητάτε από τον πελάτη να αγοράσει, βεβαίως πάντα την κατάλληλη στιγμή, θα
έχετε κάνει ένα γιγαντιαίο βήμα μπροστά.

Login

Lost your password?